Jak zatrzymać klienta w sklepie stacjonarnym?

Powszechny dostęp do internetu zrewolucjonizował sposób, w jaki robimy zakupy.  Coraz częściej, zamiast wyjścia do galerii handlowej, decydujemy się na spacer po wirtualnym sklepie, a zamiast tradycyjnego koszyka, wybieramy ten wirtualny. Dlaczego wolimy zakupy online? Jak właściciele sklepów stacjonarnych mogą zatrzymać odpływ klientów do e-sklepów?

Problemy sklepów stacjonarnych

Jak pokazują badania „E-commerce w Polsce 2016” przeprowadzone przez Gemius, już 48% polskich internautów dokonało w przeszłości zakupów online (źródło: https://ecommercepolska.pl/files/9414/6718/9485/E-commerce_w_polsce_2016.pdf). Ankietowani kupujący, wśród czynników decydujących o wyborze sklepów online wskazują przede wszystkim na łatwość porównywania cen towarów i usług oraz ich konkurencyjność względem sklepów tradycyjnych. Do zakupów w sklepach online motywują ich: całodobowa możliwość zakupów, brak konieczności wychodzenia z domu do sklepu, szybka dostawa pod wskazany adres czy mnogość dostępnych promocji.

Podejmowanie decyzji zakupowych

Efekt ROPO to pojęcie powszechnie znane w branży e-commerce. Pochodzące od skrótu angielskich słów Research Offline, Purchase Online oznacza zjawisko, w którym kupujący, choć szukają informacji o towarach w internecie – czytając ich opisy i poświęcone im opinie, jako miejsce zakupu wybierają sklep stacjonarny, w którym mogą zobaczyć wybrane towary na żywo.

Internet w tym modelu stanowi źródło wiedzy i jest czynnikiem decydującym o zakupie aż dla 70% klientów (źródło: http://opiniac.com/upload/pl/raport/2015/2015ROPO.pdf). Sklepy online próbują wykorzystać efekt ROPO na swoją korzyść, tworząc bogate zaplecze w postaci dokładnych opisów towarów, przydatnych porad czy testów produktów. W wyniku tego widocznie nasila się proces odwróconego ROPO (Research Offline, Purchase Online). W jego efekcie, mimo że kupujący poszukują dodatkowych informacji o towarach u znajomych i innych użytkowników, to jako miejsce zakupu wybierają częściej internet.

Kreowanie przestrzeni sklepowych

Odpowiedzią na problemy sklepów stacjonarnych może być merchandising wizualny, którego zadaniem jest stworzenie przyjemnej przestrzeni motywującej klientów do zakupów. Praktyki związane z merchandisingiem wizualnym realizowane są za pomocą odpowiedniego rozplanowania alejek sklepowych, czytelnych systemów znaczeń, umiejscowienia i oświetlenia produktów, możliwości dotknięcia towarów lub ich przetestowania w przypadku kosmetyków. Wśród technik merchandisingu wizualnego stosowane są również przyjemne zapachy, umiejętnie dobrana muzyka czy przestronne przymierzalnie, które sprawiają, że klient dobrze czuje się w sklepie. Ważna jest także sama obsługa – miła i kompetentna. Pozytywne odczucia związane ze sklepem znajdują odzwierciedlenie w większym zaangażowaniu klienta w zakupy stacjonarne.

Analizowanie potrzeb klientów

Dobrze zaplanowany merchandising wizualny wymaga dogłębnego poznania potrzeb klientów sklepu. Jest ono możliwe dzięki takim narzędziom jak Cluify, które zbiera dane o zachowaniach  odwiedzających sklep za pomocą beaconów. Zgromadzone przez Cluify informacje poddawane są analizie, na podstawie której sklepy tradycyjne optymalizują ekspozycję, tworzą spersonalizowane oferty, ustalają efektywne punkty sprzedażowe i podejmują inne działania prowadzące do zwiększenia konwersji w sklepie i ograniczenia odpływu klientów do internetu.

[Głosów:1    Średnia:5/5]

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here